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陆知远端着水杯的手停在半空。
「团购？」
他把这两个字重复了一遍，语气里带着明显的困惑。
「淘宝聚划算那种？」
「不一样。」
顾屿摇了摇头，从椅子上站起来，走到窗边的白板前。
「聚划算本质上还是『人找货』。用户打开淘宝，搜索自己想买的东西，然后发现有个团购价，下单。整个过程的起点，依然是用户的主动搜索行为。」
他拿起记号笔，在白板左侧写了三个字：人找货。
「这是淘宝的游戏规则。十几年了，没变过。」
然后他在右侧写了另外三个字：货找人。
陆知远的目光跟着他的笔尖移动。
「我要做的，是反过来。」
顾屿转过身，面对陆知远。
「你想一个场景。一个三线城市的家庭主妇，晚上躺在床上刷回音短视频。她不是来买东西的，她就是无聊，打发时间。刷着刷着，看到一条视频，有个人在用一款钢化膜贴手机，贴完以后拿钥匙使劲划，划不出痕迹。视频左下角挂着一个商品连结，点进去一看，一分钱。」
「一分钱。」陆知远重复了一遍。
「对，一分钱。但有个条件，得拼团。两个人成团。她自己买一份，把连结分享给闺蜜，闺蜜也买一份，成团，发货。」
「如果闺蜜不买呢？」
「二十四小时没成团，自动退款。钱原路退回脉搏支付帐户。用户没有任何损失。」
陆知远的水杯终于放下了，手指已经摸到了MatePad的皮套扣。
「你再想另一个场景。」顾屿没停。
「这个家庭主妇把拼团连结发到了她们小区的业主群里。群里有三百个人。连结上写着，一分钱钢化膜，还剩两小时截止。你猜会发生什么？」
「会有人跟着买。」
「不是有人，是一堆人。因为一分钱没有决策成本。她不需要犹豫，不需要比价，不需要打开淘宝去搜同款。一分钱，买不了吃亏，买不了上当。唯一的门槛是什么？」
陆知远心头一动。
「绑卡。」
「对。她得先绑一张银行卡到脉搏支付上。」
顾屿把记号笔搁在白板架上。
「一个用户为了省那一分钱，心甘情愿地把银行卡绑到脉搏支付上。绑完卡，她手机里就多了一个有钱的电子钱包。下次她在回音上刷到九毛九的手机壳，一块钱的数据线，或者二十九块九的夏凉被，她还会犹豫吗？」
「不会。」陆知远的声音明显变了。
「支付链路已经跑通了。她只需要点一下确认。」
「而且她会继续分享。」
顾屿往前走了一步。
「拼团本身就是一个社交行为。她买了，她会拉朋友一起买。朋友买了，朋友会拉朋友的朋友。每一次分享，都是一次免费获客。我不需要花一分钱广告费。」
陆知远沉默了好几秒。空调嗡嗡的声音在安静的办公室里格外清晰。
「淘宝和京东的获客成本，现在大概是多少？」他问。
「淘宝新客，今年大概一百到一百五。京东更贵，3C客单价高，获客成本要两百往上。」
「那我们呢？」
「一分钱钢化膜，成本三毛。邮费补贴三块。一个绑卡用户的获客成本，三块三毛一。」
陆知远闭了一下眼睛。
三块三毛一，对比一百五十块。差了四十五倍。
「还没算社交裂变带来的免费用户。」顾屿补了一句。
「如果每个人平均拉两个人，实际获客成本再除以三。一块一毛钱。」
办公室里安静了几秒。窗外中关村大街的车流声隔着玻璃传进来，闷闷的。
「陆老师，你刚才说电商赛道饱和了。你说得没错。搜索电商的赛道，确实饱和了。」
顾屿走回桌前坐下来，靠在椅背上。
「但社交电商的赛道，还是一片空白。淘宝和京东花了十几年，教会了中国人在手机上买东西。但他们没教会中国人一件事。」
「什么？」
「在聊天群里丶在社交关系链里买东西。」
顾屿停了一拍。
「而我手里有引力。过亿日活。天然的拼团裂变渠道。这是阿里做梦都想要的东西。」
陆知远把MatePad打开了，飞书的笔记界面已经弹出来。他的手指在虚拟键盘上快速敲击。
「具体方案呢？」
「回音商城，嵌在回音短视频APP里。不做独立APP，做一个Tab页。用户刷视频的时候，信息流里每隔八到十二条视频穿插一条商品卡片。视频里可以挂商品连结。商城首页做一个金刚区，一分购丶九块九包邮丶限时拼团，全部放在最显眼的位置。」
陆知远一边记一边点头。
顾屿继续说道：
「整个盘子林溪那边已经搭完了。昨晚刚结束封闭内测，商品服务丶订单服务丶脉搏支付对接全部跑通，拼团引擎的高并发压测也过了。Android和iOS客户端今天开始进入灰度发布阶段，估计五月下旬就能全面放量。」
陆知远敲击键盘的手指停了一下，抬起头问：「商家呢？」
「冷启动不用愁。第一批货全是自家人的。我叔的G-Space钢化膜，一千万张，首批六百万张上月底就已经全部入仓就绪了。星火的数据线和手机壳也录了系统。够撑首发。」
「后续呢？」
「义乌小商品丶广州十三行服装丶华强北3C配件。脉搏支付的地推铁军直接转化成商家招商团队。这帮人扫街扫了大半年，全国三十多个城市的商铺老板他们比谁都熟。换个话术就能干。」
陆知远记完最后一行，抬起头。
「首发营销预算？」
「五千万。包含一分购补贴丶邮费补贴丶新人红包丶分享奖励。全部通过脉搏支付结算。每花出去一分钱，都在拉绑卡丶拉日活丶跑数据。」
顾屿靠回椅背，看着窗外。
「林溪那边有一份完整的项目计划书，回头我让她发你飞书上。技术进度丶商家体系丶供应链准备丶流量导入方案丶拼团规则丶预算拆分，全在里面。你帮我盯着。每周跟林溪同步一次进度。有任何卡点，第一时间报给我。」
「等全部准备就绪的时候，通知我。」
「明白。」陆知远合上皮套。
他犹豫了两秒，又抬起头。
「顾总，既然整个盘子都已经搭完开始灰度了。按照这个节奏，五月下旬应该就完全具备正式上线的条件了。」
「嗯。」
「那……到时候直接上吗？」
顾屿没回答。
他的视线落在窗外远处闪烁的车灯上。中关村大街的夜色被写字楼的灯光切割成明暗交错的方块。
五月初的北京夜风从窗缝里挤进来，带着一点乾燥的暖意。
他的嘴角慢慢弯起来。
「不。」
声音很轻，很慢。
「等风来。」
PS：感谢【小姐世纪之交说】送出的【礼物之王】加更5/6。
